La Renegociación de Contratos, surge como una respuesta a las necesidades del mercado inmobiliario.
Este servicio que recientemente puso en marcha Newmark Colombia busca fortalecer la relación entre arrendadores y arrendatarios en medio de las dificultades, y lograr un ahorro en los contratos de arrendamiento. Gracias a la renegociación de contratos de portafolios corporativos, numerosas empresas de distintos sectores de la economía se han beneficiado del alcance que conlleva este servicio.
Paola Ruiz, Asociada Senior de NEWMARK en Colombia y experta en el tema, comentó que la Renegociación de Contratos es un servicio que se ha prestado desde hace varios años, pero que, en época de pandemia, con la situación tan difícil que vivieron muchas empresas, tomó fuerza y jugó un rol muy importante en gran parte del funcionamiento operativo de las organizaciones.
Señaló que, aunque este es un nuevo servicio de NEWMARK en Colombia, la empresa cuenta con experiencia y el conocimiento para que sea exitoso y pueda contribuir al crecimiento del sector inmobiliario corporativo.
Reestructuración en los contratos para beneficiar a los inquilinos y arrendatarios
A pesar de que la Renegociación de Contratos ya existía en el mercado inmobiliario del país, el impacto que la emergencia sanitaria produjo un vuelco total en este servicio señaló Paola Ruiz.
“Los parámetros de análisis empezaron a ser mucho más detallados, pues pasamos de renegociar contratos solo por valor de canon a negociar los términos más relevantes de los contratos: disminución en valor de canon, modificación de incrementos, reducciones en puntos de IPC, disminución de las penalidades, entre otros elementos que signifiquen un ahorro al corto, mediano y largo plazo de los contratos de arrendamiento”. señaló la experta.
Debido a la coyuntura, el servicio se reestructuró y se fue moldeando a las necesidades de los clientes. Sin embargo, el foco siempre fue el mismo para las más de mil negociaciones que se gestionaron en menos de dos años; lo fundamental era presentar entre las partes (propietario e inquilino) los beneficios que la renegociación traería y la importancia de seguir manteniendo una relación comercial sólida a largo plazo.
La metodología empleada para ejecutar una negociación efectiva, consta de alrededor de 10 pasos, los cuales pueden ser modificados dependiendo de la necesidad del cliente. No obstante, los primeros que Newmark incluye dentro de las negociaciones son:
Como primer paso se deben conocer los términos más relevantes del contrato para realizar un diagnóstico apropiado del estatus actual, lo cual lleva al segundo paso, que es el análisis de mercado que se realiza con la información de los reportes de mercado de Newmark, los cuales se actualizan en tiempo real. Una vez se logra el diagnóstico final y el comparativo de mercado, se define una estrategia y la posición de negociación desde donde se iniciará el acercamiento con la contraparte.
Las Renegociaciones de Contratos, son altamente eficientes, especialmente para las compañías que tienen una operación extensa y cuentan con un amplio portafolio de inmuebles a nivel nacional.
De acuerdo a su experiencia, la experta manifiesta que, en promedio, las reducciones de canon se dan entre el 12% y el 15%. En algunos casos, esta media aumenta dado que los propietarios priorizan el ingreso fijo antes que la vacancia de sus inmuebles a largo plazo.
Finalmente, Ruiz expresó que durante el año 2020 y parte del 2021, los ingresos por el servicio de Renegociación de Contratos, incrementó en más del 100%. Aunque la tendenciaha descendido para este 2022, Newmark considera que será un servicio que se mantendrá vigente con el tiempo.
