Los clientes todavía quieren ver al asesor de seguros
El 85 por ciento de las ventas de Aseguradora Solidaria de Colombia se realizan a través de sus 1800 intermediarios, una fuerza de venta independiente vinculada a sus 47 oficinas distribuidas en todo el territorio nacional.
Carlos Arturo Guzmán Peláez presidente de Aseguradora Solidaria describió como se comporta el mercado colombiano, a pesar de la llegada de nuevos competidores internacionales y el desarrollo de nuevas plataformas tecnológicas que llevarían a pensar que el factor humano sería menor en el proceso comercial, pero por el contrario el colombiano sigue prefiriendo un ase- sor que conozca sus necesidades y busque por él las mejores ofertas.
Con una gran frecuencia los consumidores de seguros desconocen la empresa qué tiene a su car- go la póliza y solo cuando ocurre un siniestro se cercioran que empresa los ampara, pero preguntándole a su asesor, explicó el ejecutivo.
Un portafolio diversificado
El portafolio de Aseguradora Solidaria hoy está constituido en un 50 por ciento por seguros de personas, en el rango de vida y grupo; el 25 por ciento son automóviles y el otro veinte por ciento son otros ramos, por ejemplo Soat, general.
El ejecutivo destacó que hasta ahora la operación comercial de la compañía no se ha visto afectada con la llegada de nuevos jugadores internacionales. “Estamos especializados en nichos de pequeños seguros, con una red de oficinas im- portantes. Hoy tenemos una red de
Carlos Arturo Guzmán Peláez presidente de Aseguradora Solidaria, advirtió que a pesar de los avances tecnológicos para la industria aseguradora en el mundo y que llegan lentamente a Colombia, los usuario siguen prefiriendo ser atendidos directamente por un asesor.
47 oficinas en todo el país, es una de las redes más importantes y hay mercado para todos. Finalmente en seguros como el de automóviles tan solo el 30 por ciento de los carros están asegurados, las viviendas tan solo el diez por ciento están aseguradas. “Entonces hay mercado para todos”, dijo Guzmán Peláez.
Pero mientras en el mundo muchos cuestionan las gran- des infraestructuras y redes de oficinas, llevando la atención de seguros y financieras a plata- formas digitales, en Colombia el mercado sigue siendo tradicional.“Para el tema nuestro que son seguros pequeños, de estratos bajos, realmente se necesitan oficinas. Recordemos que el mundo de los seguros es de intermediación, con intermediarios seguros, donde se mezcla tecnología con presencia de oficinas, tal vez para el sistema de oficinas para el siste- ma de la banca pueda que cambie por tecnología, pero para el seguro para los estratos populares hay que hacer presencia con la gente. El 85 por ciento de nuestras ven- tas son con intermediarios, y no solo para la Aseguradora Solidaria. Es para todo el mercado colombiano y en el mundo sigue siendo intermediario”, dijo.
La condición de la atención personalizada obliga a una mayor profesionalización de ese intermediario, más aún cuando la Superintendencia Financiera exige que las empresas den formación sobre los productos, teniendo en cuenta lo que esto representa para la economía. Lo que reprecobrar un siniestro.
“Nosotros le invertimos un proceso de tres meses de entrena- miento a alguien que a empezar una clave de primera vez. Lo llamamos un intermediario productivo después de que vender cinco millones y con esa venta se pone una comisión del 30 por ciento, es decir un millón y medio de pesos. La verdad es que
es muy interesante, hay mercado y si uno tiene contactos es importan- te como actividad profesional”, dijo.
Carlos Arturo Guzmán señaló que a pesar de la llegada de grandes corredores el intermedia- rio, o vendedor de maletín es fundamental dentro de la estrategia comercial. En el caso de Asegura- dora Solidaria son 1800 profesionales, quienes también trabajan para otras empresas y así construyen un portafolio profesional,
Lo nuevo en seguros
En el sector está penetran- do fuerte el seguro de desempleo, Aseguradora Solidaria tiene con el Fondo Nacional del Ahorro una póliza, que cuando la persona queda desempleada, se le respalda su crédito por seis meses o un año y se le paga la cuota del crédito.
“También es importante destacar que nosotros trabajamos, igualmente con nuestro dueño, en todo el sistema del seguro exequial, donde hoy hay más de seis millones de colombianos amparados a través de la red de los Olivos, que es la red más importante, en ese renglón algo hace Mafre, algo Liberty en ese rango”, dijo.
Pero el mejor producto para la em- presa cooperativa en los últimos meses ha sido el seguro hipotecario. “La diferencia es que con el crédito hipotecario, por el decreto que salió hace tres años, podemos ofertar muchas aseguradoras y se debe adjudicar a la de menor tasa. Es decir, nos estamos volviendo unos reguladores del precio y es así como hoy tenemos 18 instituciones que tienen nuestro seguro de vida, con el que cubrimos su obligación hipotecaria cuando fallece.
2018 ha sido un año particular
“Paradójicamente para nosotros el 2018 ha sido un año demasiado bueno. Mientras el sector crece el cuatro por ciento, nosotros estamos creciendo el 24 por cien- to y estamos creciendo y estamos doblando las utilidades del año pasado, a pesar de ley de garantías, de elección del presidente, a pesar del mundial de fútbol, este negocio del crédito inmobiliario fue una alternativa para nosotros de crecer en el mercado”, dijo.
Con estas cifras hay que des- tacar que la siniestralidad general del sector está alrededor del 30 por cien- to. Es una siniestralidad baja, no solo para nosotros, si no para todo el sector.
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