Estamos entregando los clientes maduros a la banca: Santiago Gallego

Construir una red de cajeros propia del sector Cooperativo para atender la demanda de servicio de los más de 6,7 millones de asociados del sistema cooperativo financiero, es una decisión que el sector no puede seguir aplazando, dijo Santiago Gallego Vanegas, gerente de Visionamos.

La red de cajeros Visionamos, de origen Cooperativo y donde participan unas 700 empresas que agrupa el Banco Coopcentral, posee 130 cajeros a cierre de 2017, lo que significa apenas un diez por ciento de las unidades que necesita cualquier banco para atender sus clientes.

Santiago Gallego Vanegas, gerente de Visionamos, afirmó que es precisamente esta falencia una puerta que se abre para que la banca haga la compra masiva de cartera de las cooperativas y la pérdida de asociados del mismo sector.

Gestión Solidaria: ¿Por qué todavía el sector cooperativo y solidario no tiene una red de cajeros?

Santiago Gallego Vanegas.: El porqué, hay un factor fundamental y es un tema económico. Un cajero puede estar entre los seis mil y diez mil dólares, la adquisición, fuera de lo que implica el mantenimiento y soporte mensual. Si usted multiplica eso por una red, que realmente necesita para competir en un país como el nuestro, yo considero que una red mínima de 500 cajeros no es posible que entre a competir con las redes que hoy existen.

G.S.: ¿Cuántos tienen hoy?

S.G.V.: Hoy tenemos 130 cajeros, pero que de una u otra forma son administrados por Servibanca y eso implica que nosotros no hagamos la inversión. Sin embargo, lo ideal es que sí tengamos red propia, porque cuando uno lo alquila como lo estamos haciendo con Servibanca, tenemos que estar sometidos a las condiciones de ellos. Pero insisto, tener una red propia implica una inversión grande y lo que se debe hacer primero es un proceso de entendimiento del negocio, porque ese es un negocio. Y segundo el buscar las organizaciones que de una u otra manera estén dispuestas a invertir esa plata, porque hay que invertir una plata grande, en un orden de seis a diez mil dólares y si lo multiplicamos por 500 cajeros es una cuantía importante. Qué es posible… no me cabe la menor duda.

G.S.: ¿Qué implica esa inversión?

S.G.V.: Eso implica la importación del equipo, la instalación del mismo, el soporte y el mantenimiento. Hoy hay una gran ventaja, ya hay empresas especializadas que inclusive nos podrían entregar los cajeros instalados, funcionando, con soporte y mantenimiento, y nosotros haríamos la inversión o en su defecto hacer un arriendo mensual, que también hay ese negocio. Yo considero que nosotros como red es un tema que debemos abordar con mucha seriedad y eso debemos hacerlo los primeros meses de 2018. Porque hoy tenemos muchas posibilidades de hacer esa adquisición sin hacer la inversión inicial del gran capital, y puede ser por arriendo. Hay muchas empresas especializadas en leasing que nos entregarían los cajeros en arriendo y otras empresas los pueden administrar. Hay que montar el modelo de negocio.

G.S.: ¿Visionamos es propiedad de quién?

S.G.V.: Visionamos es propiedad de las mismas cooperativas. De hecho lo que se hizo de que el Banco Coopcentral adquiriera la mayoría de los aportes de Visionamos, que eso fue en el año 2010, se pretendía eso. Los dueños del banco son unas 700 organizaciones, entre cooperativas y fondos. Al Banco adquirir a Visionamos, pues indirectamente los dueños de Visionamos son dueños del Banco. Eso era lo que estábamos buscando y eso fue lo que logramos.

G.S.: ¿Pero con 130 cajeros sí se le hace cosquillas al sistema?

S.G.V.: Para nada. Somos conscientes, como dice el cuento, eso es una picadura de mosco. Porqué si analizamos una de las otras redes, hay una de ellas con más de 3.000 cajeros, otra con más de 2.200, mientras que uno de los bancos tiene más de 6.000 cajeros. O sea que tener 130 cajeros no da una posibilidad de competir. Por eso fue que hicimos una alianza con Servibanca, donde hoy en la Red ponemos a todos los asociados de las cooperativas los 2.200 cajeros de Servibanca con tarifa única de 1.400 pesos.

G.S.: Hay expertos que sostienen que el sector cooperativo no debe enfocarse en crear lo que ya está inventado e incurrir en gastos que no son de su negocio. ¿No será este un argumento para renunciar a este negocio dignamente dejando atrás esos costos y negociando un mejor acuerdo con los operadores actuales?

S.G.V.: Hoy precisamente lo que hicimos con Servibanca fue eso, al ver que no es negocio y que no hay posibilidad económica de hacerlo en el momento en una red propia. Nos sentamos con ellos y logramos una negociación, donde los dos mil cajeros que son propiedad de Servibanca se pusieron al servicio de la red nuestra. Hoy cualquier asociado que hace parte de la red Coopcentral puede hacer una transacción en cualquier cajero verde y esa transacción le vale 1.400 pesos. Eso atiende su afirmación, que es una realidad, pretender nosotros tener 2.200 cajeros no es factible. Entonces se hizo una alianza con los grandes y la que nos abrió esa posibilidad fue Servibanca.

“Tenemos que repensar cómo venimos haciendo el negocio hoy con los aliados financieros, pero sí debo ser enfático en que los asociados nuestros deben transar con las cooperativas y cerrar el circuito económico”, Santiago Gallego.

G.S.: ¿Pero hay quienes afirman que incluso sus transacciones a 1.400 pesos siguen siendo costosas?

S.G.V.: Sí claro. Si uno la compara por ejemplo con la Red del Grupo Aval o con la Red de Bancolombia o Caja Social, estas organizaciones, ya sea porque tienen sus cajeros propios o porque son dueños del sistema de pago que también lo tienen, se dan el lujo de decirle a su propio cliente, pues no le cobro la transacción y es que ese debería ser, realmente, el esquema que deberíamos manejar, pero insisto, que eso implica que la red sea propia porque hoy el Grupo Aval, Bancolombia o Caja Social por qué no le cobran a sus asociados las transacciones, porque ellos asumen estas transacciones dentro de sus costos operacionales y son un valor agregado. A esto tenemos que llegar, pero para eso, insisto, el cajero debe ser propio. Este es un negocio un tanto complejo, si usted quiere alcanzar ese valor agregado la red tiene que ser propia.

G.S.: ¿Entonces 4.000 cooperativas, cada una con un cajero?

S.G.V.: Exactamente, si nosotros lográramos mediante un proceso de integración, como el que estamos promocionando, es eso. Pensar que una sola organización va a tener mil, dos mil cajeros eso es imposible, pero si seguimos en el proceso de integración que estamos haciendo, cada cooperativa si puede tener uno o dos cajeros y eso nos daría una red de más de mil cajeros y ahí sí estaríamos compitiendo. Eso es mediante procesos de integración y solos no lo vamos a lograr, y eso sí está absolutamente claro el tema.

G.S.: ¿Al interior del sector cooperativo uno escucha gerentes que advierten que no es rentable para ellos irse a una operación tan costosa a la Red Visionamos o Coopcentral cuando un banco ofrece el mismo servicio 30 o 40 por ciento más económico?

S.G.V.: Es el raciocinio más equivocado que yo he podido ver. Estamos tratando de hacer entender a la dirigencia y a los gerentes que el sector cooperativo le está llevando sus clientes a la banca para que le compren la cartera y se los quiten.

G.S.: ¿La banca toma los datos del cajero?

S.G.V.: Obviamente, si lo que estamos es entregando la base de datos de nuestros clientes, y ellos los están atendiendo con la tarjeta de ellos, les están desembolsando a la cuenta que ellos le abren a ese banco, al otro día después que le desembolsan cinco, diez millones, lo ven como un cliente efectivo. Al otro día se lo quitan. Y eso les está pasando hoy a las cooperativas.

G.S.: ¿Por ahí empieza la compra de cartera?

S.G.V.: Por favor, pregunte cuánta cartera está comprando la banca. La otra pregunta que se debe hacer el gerente de la cooperativa es: ¿qué le está dando eso frente a su asociado? Lo que está es poniendo en riesgo perderlo y ahí es donde nosotros tenemos que pensar dónde nosotros desde el principio estamos insistiendo en que… Este negocio es cerrando el circuito económico. Dónde la información y los recursos no pueden salir del sector. Yo no puedo seguir desembolsando los créditos que le otorgo a los asociados en un banco X, Y, o Z. Ese es el peor error que estamos cometiendo en el sector y se nos está devolviendo, porque le estamos entregando un cliente que ya lo hemos pasado por todo el cedazo, que está maduro, que sabe manejar la cartera y se los entregamos pulpito para que nos lo quiten.

Santiago Gallego Vanegas, gerente de Visionamos, destacó que el sector solidario necesitaría como mínimo unos mil cajeros para hacer una presencia competitiva en el país, actualmente solo posee 130.